中国石化报8月4日讯  7月初，广东惠州石油分公司西林、龙城站传来好消息：两站成功开发了龙门县盛龙、南天等宾馆酒店近30家客户，柴油小额配送量突破60吨。
    今年以来，惠州石油柴油批发直销突飞猛进，但零售却出现较大欠量，特别是柴油机出量呈持续下滑趋势。为扭转局面，惠州石油以西林、龙城两站为突破口，从宾馆、酒楼、大排档、单位食堂等楼堂馆所入手，加大对小额配送市场的开拓力度，打响柴油零售保卫战。

    实地调查锁目标

    西林、龙城站位于龙门县郊区，附近几公里内没有工厂、矿山，大型运输货车也很少经过，但酒店、宾馆、大排档很多。这些客户相对工厂和矿山来说，用油不受天气影响，用油量更为稳定。

    “若能开发这些客户，就抓住机出柴油稳量提量的关键。”惠州石油找到了突破口。

    他们从了解客户开始，安排片区经理、加油站站长集中精力对县城酒店、宾馆、大排档等进行地毯式调查，摸清他们的月用油量、进货渠道、消费方式等情况，整理建立各类客户档案400个。

    宣传品牌履承诺

    “加油站几百米汽车长龙景象随处可见，油站周边交通拥堵不堪。”对于前几年出现过的几次油荒，一位在惠州经商的台湾老板杨先生记忆犹新。杨先生告诉记者，大部分酒店老板至今还心有余悸，担心买不到柴油影响生意。

    针对这一情况，惠州石油向客户承诺，如遇资源紧张，他们将在保证油品质量的基础上优先供应柴油，如需送货上门，不管刮风下雨，还是休息节假日，都随叫随到。

    客户张老板说：“有了你们的承诺，我就放心了。”客户吃下了“定心丸”，都一一爽快签约。

    重维护以诚感人

    客户维护很关键。千辛万苦争取到客户，如不做好维护，客户随时可能被竞争对手抢走，再想拉回来就很困难。

    惠州石油密切关注客户的消费需求，定期拜访客户，及时上门了解情况，记下客户的意见和建议，并尽量满足客户需求，提升客户的满意度。

    一次，龙城站朱站长发现龙鑫大酒店近来用油量有所减少，便亲自上门为其送油。平时加油站员工都是将油送到宾馆楼下，由保安送到厨房。但这次正逢保安集训，厨房又急着用油，朱站长二话不说，卷起袖子，一桶桶将油送到3楼厨房。因担心油桶弄脏电梯，朱站长硬是走楼梯将油送到厨房。得知送油的是站长，酒店老板非常感动，当即表示以后将长期使用龙城加油站的柴油。

    面对楼堂馆所客户单次购买量少、存储量小、用油需求无法确定等特点，惠州石油自备油桶，请三轮车送油，还将客户分解到各班组，要求各班组定期询问客户的用油情况。

    天气炎热，他们利用有限的条件，尽力帮助客户解决困难，受到客户好评。惠州石油柴油配送量不断提高，上半年小额配送量同比增长80%。